Une négociation réussie est une négociation au cours de laquelle l’acheteur ou le vendeur parvient à un résultat qui lui semble équitable.
Cependant, tout le monde ne naît pas avec des compétences innées en matière de négociation. Heureusement, il existe des moyens éprouvés pour devenir un bon négociateur.
Des recherches approfondies montrent que certaines tactiques de négociation donnent continuellement des résultats, que ce soit à distance ou en face-à-face.
Pourquoi les compétences en matière de négociation sont-elles importantes ?
La maîtrise d’un ensemble de techniques de négociation éprouvées peut vous rapporter des dividendes tout au long de votre vie. En fait, de solides compétences en matière de négociation peuvent constituer l’un des atouts les plus précieux d’une personne.
Tout au long de votre vie, le processus de négociation peut entrer en jeu dans les activités suivantes :
- Achat et vente de marchandises.
- Supervision de transactions immobilières.
- Négociation salariale (de la fixation d’un salaire de départ à l’obtention d’un salaire plus élevé).
- Évaluation de la valeur marchande d’un bien ou d’un service.
- Résolution de problèmes dans la dynamique interpersonnelle, y compris la résolution de conflits.
5 conseils pour mieux négocier
Si vous êtes déterminé à devenir un meilleur négociateur, vous devez comprendre clairement comment vous et votre partenaire de négociation envisagez un accord.
Les meilleures négociations sont celles qui aboutissent à un gain mutuel. Si l’une des parties « plume » l’autre, cela entraînera des rancœurs et des chances réduites de conclure d’autres accords à l’avenir. En revanche, une négociation équitable et efficace peut déboucher sur des relations à long terme permettant de conclure de nombreux autres accords.
Voici quelques conseils de négociation qui vous aideront à établir des relations, à augmenter les dividendes et à conclure des accords qui donneront de meilleurs résultats pour toutes les parties :
1. Faire la première offre
L’une des meilleures stratégies de négociation consiste à prendre le contrôle de la table de négociation. Les meilleurs négociateurs y parviennent en fixant les conditions initiales de la négociation. S’ils vendent un objet, ils en fixent la valeur et laissent à l’autre le soin de proposer un prix inférieur.
Des études ont montré que les prix finaux tendent à être plus élevés lorsque le vendeur fait la première offre, et que les prix tendent à être plus bas lorsque l’acheteur fait la première offre.
La personne qui s’exprime en premier fixe les termes du débat et peut ainsi orienter la discussion vers ses intérêts sous-jacents. Profitez-en donc en faisant la première offre.
2. Lorsque vous parlez d’argent, utilisez des chiffres concrets plutôt qu’une fourchette
Si vous vendez un bijou et que vous dites à votre acheteur que vous souhaitez en obtenir entre 500 et 750 euros, vous obtiendrez probablement le prix le plus bas.
En effet, vous venez de dire à l’habile négociateur qui se trouve en face de vous jusqu’où il peut descendre dans son offre finale. Ne cédez facilement.
Vous savez peut-être dans votre tête que vous accepteriez 500 euros comme résultat possible, mais il n’est pas nécessaire de le dire dès le départ. N’ayez pas peur de dire que le prix est de 750 euros, et si l’autre personne veut payer moins, elle le dira.
3. Ne parlez que le temps qu’il faut
L’une des stratégies de négociation les plus astucieuses consiste à exploiter le pouvoir du silence. Dans la vie réelle, le silence peut déconcentrer les gens et affecter leur prise de décision.
Si vous maintenez le contact visuel sans parler, votre interlocuteur pourrait se mettre à divaguer et à faire des concessions qu’il n’aurait pas faites autrement. Un négociateur efficace profitera de ces moments et fera probablement une contre-offre qui améliorera ses propres résultats.
Garder le silence permet d’avoir une excellente vue d’ensemble du point de vue de l’autre partie.
4. Posez des questions ouvertes et écoutez attentivement
Lorsque vous essayez d’obtenir ce que vous voulez, il est rarement utile de poser des questions simples (oui ou non). Pour qu’un dialogue en va-et-vient vous soit profitable, posez des questions ouvertes qui amènent l’autre partie à fournir des informations précieuses.
Par exemple, si vous réfléchissez à une nouvelle offre d’emploi mais que les conditions initiales ne vous conviennent pas, ne posez pas une question binaire du type : Est-ce votre dernière offre ?
Posez plutôt une question ouverte comme :
- Que diriez-vous si je vous disais que c’est votre dernière offre ?
- Que diriez-vous si je vous disais que ce salaire ne me convient pas ?
Cette démarche met la pression sur la personne qui tente de vous embaucher. Elle vous proposera peut-être un salaire plus élevé ou des avantages supplémentaires pour vous aider à trouver un terrain d’entente.
Si son objectif est d’obtenir un « oui », elle augmentera son offre. Et si l’offre n’augmente pas, vous devez accepter le fait que vous avez fait de votre mieux.
5. N’oubliez pas que l’accord le mieux négocié permet aux deux parties de gagner
Les négociateurs qui ont une mentalité de gagnant-perdant ont tendance à s’aliéner leurs partenaires et à réduire à néant les chances de renouvellement de leurs contrats.
En revanche, les négociateurs qui s’efforcent d’obtenir des résultats gagnant-gagnant – où les deux parties obtiennent ce qu’elles veulent – peuvent ouvrir de nombreuses portes à l’avenir.
Si vous abordez tout comme une lutte pour une part fixe d’avantages, vous risquez d’adopter un comportement brutal qui pourrait nuire à votre réputation professionnelle. Pour réussir durablement à la tête d’une société, d’une petite entreprise ou de votre propre portefeuille, essayez d’être le partenaire des personnes avec lesquelles vous négociez.
Soyez à l’écoute et observez leur langage corporel. Et surtout, restez honnête. Ne soyez pas le genre de personne qui vend des produits défectueux ou qui escroque quelqu’un pour lui soutirer de l’argent qui lui revient de droit.
Si vous abordez chaque transaction commerciale de manière éthique et avec une mentalité de gagnant-gagnant, vous vous assurerez des partenariats fructueux tout au long de votre vie.
Ce qu’il faut retenir
En conclusion, la négociation est une compétence cruciale dans de nombreux aspects de la vie professionnelle, que ce soit pour négocier un salaire, un prix d’achat ou de vente, une marge de manœuvre ou pour réussir une négociation commerciale.
La clé pour réussir une négociation est de comprendre les points clés de la situation, d’utiliser les techniques de persuasion appropriées, de savoir quand faire des compromis et quand rester ferme. Et surtout, d’être capable de trouver un terrain d’entente qui soit satisfaisant pour toutes les parties impliquées.
En utilisant ces conseils pour une négociation réussie, vous pouvez vous positionner pour obtenir les résultats que vous voulez dans toutes vos négociations à venir.
